Warum sind Versicherungsagenten darauf geschult, nicht preisbasiert zu verkaufen, sondern von einem Spediteur aus zu vermarkten?

Woooooooooo Junge, der trifft sich in der Nähe von zu Hause.

Sagen wir einfach, ich habe für einen bestimmten Direktautor gearbeitet, dessen Werbeansatz so etwas wie ” Bring sie zum Lachen und sage ihnen dann, wir könnten ihnen Geld für ihre Autoversicherung sparen .”

  • Wird in ihren Werbeaktionen von Berichterstattung gesprochen? Nicht die geringste Erwähnung.
  • Ist bei ihren Werbeaktionen die Rede von Schadensersatzleistungen? Selten.
  • Jede Erwähnung von buchstäblich alles andere als Preis in ihren Werbeaktionen? Noooo siree!

Aber ihr Training für das Verkaufsteam? Mein Herr. Man könnte meinen, wir würden uns darauf vorbereiten, ein tief ausgeschnittenes Hemd anzuziehen und bei Saks oder Neiman Marcus auf dem Boden zu arbeiten.

Sie wären abgemeldet, wenn Sie nicht bei jedem einzelnen Anruf eine bestimmte Anzahl von NICHT PREISORIENTIERTEN Vorteilen erwähnen würden. Der metaphorische “Wert” Baseballschläger wurde verwendet, um uns täglich den Kopf einzuschlagen.

Ich übertreibe kaum, wenn ich sage: Wenn der Kunde bei diesem Anruf nicht bei Ihnen eingekauft hat, würde das Management Sie glauben lassen, dass Sie keinen Weg gefunden haben, eine heiße, dampfende Ladung von Value & Vorteile ™ auf dem gesamten Gesicht des Kunden.

Ein kleiner Teil der Kundschaft würde anrufen, um die Wichtigkeit der Deckung, der Fähigkeit zur Schadensregulierung, der Erfahrung und des Fachwissens des Kundendienstes und des Ansatzes zur Schadensregulierung zu beurteilen.

Aber wissen Sie, warum die meisten von ihnen ihren Alltag abgebrochen haben, um uns anzurufen? Genau deshalb haben unsere Werbespots ihnen geraten anzurufen.

Warum also? Warum? Warum so viel Werbung für den Preis machen und dann die Produktqualität auf den Kopf stellen, sobald jemand auf Sie aufmerksam wird?

Ich habe seine Bedeutung aus zwei Gründen gesehen:

  1. Retention . Genau wie in anderen Antworten heißt es hier: „Wenn sie sich nur dem Preis anschließen, bleiben sie nur dem Preis treu.“ Nun müssen Sie natürlich das halten, was Sie versprochen haben. Aber wenn Sie sie bereits aufgefordert haben, diese Vorteile über die Preise hinaus zu bemerken, bleiben diese Vorteile mit größerer Wahrscheinlichkeit im Gedächtnis, wenn sie auftreten.
  2. Bessere Abschlussquoten . Wir als Vermittler sind den Aktuaren und den Entwicklern der Zinssätze ausgeliefert. Wenn Sie während Ihres gesamten Gesprächs nur predigen, um Geld zu sparen, spielen sowohl der Kunde als auch Sie Rate Lottery. “Welche Nummer auch immer auftaucht, nachdem ich auf diese Schaltfläche geklickt habe, ist das, was die Police verkauft oder nicht verkauft.”

    Indem Sie sich auf die Vorteile und den Wert und den ganzen Jazz konzentrieren, haben Sie ihnen einen Grund gegeben, sich für Sie zu entscheiden, selbst wenn der Preis höher sein könnte. Sie haben sich mehr Selbstvertrauen gegeben, um den Verkauf anzufordern, weil es Ihnen egal ist, wie es im Vergleich zu dem ist, was sie derzeit haben. Und schließlich ist es unglaublich, wie viele Leute NICHT wechseln, selbst wenn Sie ihnen die gewünschten Einsparungen gegeben haben. Mehr als nur über den Preis zu reden, hilft dabei, die Räder zu schmieren, die nötig sind, um diese verdammt einfache Situation zu schließen, in der ich Ihnen 700 Dollar ersparen kann.

In der Summe klingeln die Telefone nur, wenn Sie niedrige Preise anbieten. Aber wenn Sie ein Imperium aufbauen wollen, müssen Sie mehr auf den Tisch bringen als nur den Preis.

Ich kann nicht über die Schaden- und Unfallversicherung sprechen. In der Lebensversicherung ist der Preis jedoch nur ein Teil des Verkaufs.

Term-Produkte scheinen die Produkte mit dem niedrigsten Preis zu sein. Einige Unternehmen bieten jedoch nichts an, in das Sie die Police umwandeln können, wenn Sie nicht mehr versicherbar sind. Andere spielen mit den Produkten, in die Sie konvertieren können. Wenn Sie also den Begriff Preis unterschlagen, bleiben Sie auf der Dauerwelle. In einigen Unternehmen können Sie eine alte Laufzeitrichtlinie in eine andere Laufzeitrichtlinie umwandeln.

Wissen Sie nur, dass eine Studie der Penn State University zeigt, dass WENIGER als 1% der Laufzeitpolicen einen Anspruch bezahlen. Die Leute löschen sie entweder, die Police läuft ab, die Police wird zu teuer, um sie am Ende der Sperrfrist beizubehalten, oder sie wandeln sie irgendwo auf dem Weg in etwas Dauerhafteres um.

In der heutigen Umgebung umfassen die Verträge für viele Laufzeiten auch Fahrer mit beschleunigten Leistungen ohne Kosten, die im Falle einer (NON-Terminal) Critical Illness oder einer Chronischen Krankheit bis zum Nennbetrag der Police zahlen. Die Möglichkeit, einen Anspruch im Falle eines Herzinfarkts, eines invasiven Krebses, eines Schlaganfalls oder einer Einkaufsliste benannter Katastrophen geltend zu machen. Der chronische Fahrer basiert auf Ihrer Unfähigkeit, 2 der 6 Aktivitäten des täglichen Lebens auszuführen.

Selbst wenn der Preis gleich ist, gibt es so viele Nuancen, die den Umgang mit einem sachkundigen Versicherungsagenten in Ihrer Nähe zu einem enormen Vorteil werden lassen.

Denn oft ist ein hoher Preisfokus mit einer schlechten Produktqualität verbunden. Und preisgesteuerte Kommunikation zieht preissensible Kunden an, die bereit sind, sich umzusehen, wenn das nächste Geschäft auftaucht.

Angesichts der hohen Anschaffungskosten werden klassische Versicherer in den ersten Jahren des Kundenlebenszyklus kein Geld verdienen.

Ich denke, das liegt daran, dass sich Broker als vertrauenswürdige Berater verstehen wollen, und die meisten Carrier konzentrieren sich darauf, so viele Prämien wie möglich zu sammeln. Es gibt einige Premium-Carrier (CHUBB, MetLife usw.), die sich auf einen höheren Kunden- / Concierge-Service konzentrieren, und es gibt Chop-Shop-Carrier mit niedrigen Tarifen. Wie die meisten Dinge operiert die überwiegende Mehrheit der Fluggesellschaften meiner bescheidenen Meinung nach jedoch in der Mitte.

Ein Kunde, der nur zum Preis einkauft, ist nur preisstreu. Wir haben das Sprichwort: „Zum Zeitpunkt des Verkaufs handelt es sich um eine Geldfrage, zum Zeitpunkt der Inanspruchnahme um eine Deckungsfrage.“ Wenn Sie die Deckung nutzen müssten, hätten Sie einen beliebigen Geldbetrag gezahlt, um die bestmögliche Deckung zu erzielen . Wenn Sie die Deckung kaufen, müssen Sie so wenig wie möglich bezahlen, und manchmal werden Sie optionale Deckungen wählen oder weniger Deckung nehmen, nur um Geld zu sparen.

Es liegt in unserer Verantwortung als Vertreter / Makler, alle Deckungen vollständig zu erklären und sicherzustellen, dass Sie das kaufen, was Sie benötigen. Es ist für einen Agenten besser, sich von einem potenziellen Kunden zu entfernen, als ihn unterdurchschnittlich zu versichern. Als vertrauenswürdiger Berater müssen Sie bereit sein, das zu tun, wofür Sie beauftragt wurden.

Ich verkaufte Unfallversicherungsprodukte (denken Sie an Auto / Haus / Mieter / Eigentumswohnung) und Lebens- / Krankenversicherung. Uns wurde beigebracht, nach Bedarf zu verkaufen… nichts mit der Preisgestaltung oder den Wünschen der Marketingabteilung zu tun. Tatsächlich hatte ich keine Ahnung, welche Versionen der verfügbaren Auswahl die teuersten waren. Unsere Karrieren waren Erfolge oder Misserfolge, die darauf beruhten, viele Kunden zu erfreuen und keine höheren Preise zu genießen! Sie werden es als Profi sehr schwierig finden, erfolgreich zu sein, wenn Ihre Kunden nicht darauf vertrauen, dass Sie auf ihrer Seite ihrer Bedürfnisse UND ihres Portemonnaies sind

Denn in dieser Welt hängt jedes Geschäft vom Marketing ab. Wenn es gut geht, wird alles gut. Lenovo Note 8 Update-Preis und vollständige technische Informationen

Wenn Sie sich nicht für die Qualität der Produkte interessieren, die Sie verkaufen, oder für die Leute, an die Sie sie verkaufen, dann verkaufen Sie nur auf der Grundlage des Preises. Wenn Sie jedoch Menschen dabei unterstützen möchten, gute Entscheidungen zu treffen und eine auf Reputation und Integrität basierende Praxis aufzubauen, müssen Sie über den niedrigsten Preis hinausblicken und die Bedürfnisse Ihrer Kunden und die Produkte und Unternehmen, die funktionieren, wirklich verstehen am besten bei Beanstandung, wenn es darauf ankommt.

Wenn Sie auf der Grundlage des Preises verkaufen, verlieren Sie auf der Grundlage des Preises.

Die meisten Leute betrachten jedoch den Preis alleine, wenn sie eine Versicherung kaufen, und die Transportunternehmen wissen das. Es wird also etwas haarig.